Superare la gestione stagionale e il rischio di crisi latente con gli Adeguati Assetti
Nel settore agricolo e dell’agriturismo, il successo è spesso percepito come il risultato di una combinazione tra la buona riuscita del raccolto e la passione del titolare. È un settore con una gestione intrinsecamente legata alla stagionalità e ai cicli naturali.
Tuttavia, proprio questa “gestione a ciclo” nasconde un rischio finanziario elevato: gli investimenti in materie prime (sementi, fertilizzanti) e la manodopera stagionale sono anticipati, mentre gli incassi (vendita dei prodotti, incasso agriturismo) sono differiti e concentrati in pochi mesi.
Il risultato è un’impresa che lavora intensamente, ma che rischia di confondere il fatturato con un margine reale, vivendo costantemente sulla linea di un equilibrio finanziario precario, specialmente nei mesi di bassa stagione. Come previsto dal Codice della Crisi (D. Lgs. 14/2019), anche le attività legate alla terra devono monitorare la propria sostenibilità.
📌 Il punto di partenza
Una tipica azienda agricola con annesso agriturismo presenta spesso queste criticità:
- Acquisti e Costi Variabili a vista: La spesa per materie prime agricole o l’assunzione di personale stagionale sono decise in base all’emergenza o all’intuizione, non a un budget.
- Margini incerti: Non si conosce il costo esatto per produrre un quintale di prodotto agricolo né il Food Cost del menu dell’agriturismo, rendendo difficile definire prezzi corretti.
- Tensioni di cassa cicliche: I ricavi (es. contributi PAC, vendite agricole) arrivano in momenti diversi dai pagamenti fissi e variabili, rendendo incerta la liquidità da un mese all’altro.
- Marketing non pianificato: Il flusso di clienti dell’agriturismo è gestito passivamente (es. basato su piattaforme di booking) senza obiettivi di occupazione camere/tavoli chiari e senza un budget di marketing.
Non si tratta di scarsa capacità, ma di mancanza di un metodo e di strumenti per governare sia la produzione che l’accoglienza.
🧭 Cosa introdurre
Assolutamente! Hai ragione, il settore Agriturismo richiede un’integrazione specifica, soprattutto in termini di marketing e pianificazione degli obiettivi (che nell’articolo precedente era implicita solo nella parte “produzione”).
Ecco l’articolo rivisto per Giovedì 20 Novembre 2025, che include l’integrazione del lato turistico, di marketing e di pianificazione degli obiettivi, mantenendo il format e lo stile professionale richiesto:
Giovedì 20 Novembre 2025
Casi operativi: azienda agricola e agriturismo
Superare la gestione “familiare” e stagionale: dal controllo dei costi al piano di marketing
Nel settore agricolo e dell’agriturismo, il successo è spesso percepito come il risultato di una combinazione tra la buona riuscita del raccolto e la passione del titolare. È un settore con una gestione intrinsecamente legata alla stagionalità e ai cicli naturali.
Tuttavia, proprio questa “gestione a ciclo” nasconde un rischio finanziario elevato: gli investimenti in materie prime (sementi, fertilizzanti) e la manodopera stagionale sono anticipati, mentre gli incassi (vendita dei prodotti, incasso agriturismo) sono differiti e concentrati in pochi mesi.
Il risultato è un’impresa che lavora intensamente, ma che rischia di confondere il fatturato con un margine reale, vivendo costantemente sulla linea di un equilibrio finanziario precario. Come previsto dal Codice della Crisi (D. Lgs. 14/2019), ogni impresa deve poter monitorare la propria sostenibilità, anche se di piccole dimensioni.
📌 Il punto di partenza
Una tipica azienda agricola con annesso agriturismo presenta spesso queste criticità:
- Acquisti e Costi Variabili a vista: La spesa per materie prime agricole o l’assunzione di personale stagionale sono decise in base all’emergenza o all’intuizione, non a un budget.
- Margini incerti: Non si conosce il costo esatto per produrre un quintale di prodotto agricolo né il Food Cost del menu dell’agriturismo, rendendo difficile definire prezzi corretti.
- Tensioni di cassa cicliche: I ricavi (es. contributi PAC, vendite agricole) arrivano in momenti diversi dai pagamenti fissi e variabili, rendendo incerta la liquidità da un mese all’altro.
- Marketing non pianificato: Il flusso di clienti dell’agriturismo è gestito passivamente (es. basato su piattaforme di booking) senza obiettivi di occupazione camere/tavoli chiari e senza un budget di marketing.
Non si tratta di scarsa capacità, ma di mancanza di un metodo e di strumenti per governare sia la produzione che l’accoglienza.
🧭 Cosa introdurre
Per superare la gestione “familiare” e trasformare la stagionalità in un fattore pianificabile, servono tre strumenti pratici che compongono l’Adeguato Assetto:
1️. Budget Integrato: Costi e Obiettivi di Vendita (Fattoria e Accoglienza)
Definire un Budget Economico che non si fermi alla coltivazione, ma integri i due settori:
- Settore Agricolo: Stima dei costi diretti (materiali, manodopera) per unità di prodotto per definire il prezzo minimo di vendita.
- Settore Agrituristico: Definizione degli obiettivi di vendita (es. tasso di occupazione camere, numero coperti attesi) e il relativo budget di marketing necessario per raggiungere tali obiettivi. Questo permette di capire quanto si può spendere per attrarre il cliente, garantendo il margine.
2️. Pianificazione delle Risorse e Controllo di Gestione
La manodopera è un costo variabile cruciale in entrambi i settori. È fondamentale:
- Personale Agricolo: Programmare il fabbisogno di personale in base al ciclo produttivo (vendemmia, raccolta) per evitare costi eccessivi o inefficienze.
- Personale Agriturismo: Controllare l’incidenza del Costo del Personale sugli incassi per singolo turno o periodo, un indicatore primario dell’erosione del margine.
3️. Proiezione dei Flussi di Cassa (Stagionale e Integrata)
Data la ciclicità del settore, la previsione di cassa è l’assetto più importante.
- Bisogna trasformare il piano di produzione e il piano di accoglienza in un calendario mensile di entrate e uscite (incassi da agriturismo, scadenze fornitori, contributi PAC attesi, ecc.).
- Questo strumento evidenzia i mesi in cui ci sarà uno “scoperto” finanziario, permettendo di negoziare per tempo linee di credito con le banche, anziché essere costretti a ricorrere al fido quando l’urgenza è massima.
💡 L’obiettivo: programmare il futuro e guidare la crescita
Con questi tre strumenti, l’azienda agricola o l’agriturismo diventa un’impresa che decide e guida, non che subisce. Il titolare:
- Gestisce il Rischio: Sa in anticipo quando i costi variabili (sia agricoli che di accoglienza) superano la soglia di allerta.
- Pianifica il Marketing: Stabilisce obiettivi di crescita turistici misurabili (es. aumento occupazione del 10%) e alloca il budget in modo consapevole, misurando il ritorno (ROI).
- È Credibile con la Banca: È in grado di dimostrare la sostenibilità finanziaria, anche nei mesi di bassa stagione, grazie a dati previsionali.
È così che gli adeguati assetti organizzativi introducono disciplina, controllo e la capacità di trasformare la passione in profitto solido.
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